Vom klassischen Verkäufer zum lebenslangen Begleiter: Makler im Wandel

Vertrauen statt Druck: Wie Beratung auf Augenhöhe im Vertrieb neue Wege öffnet

Manche Kunden unterschreiben, ohne wirklich zu wissen, was sie kaufen. Das will Jonas anders machen. Offen, ohne Zeitdruck und mit dem Anspruch, dass Beratung keinen Raum für Kaufreue lässt. Im aktuellen Makler und Vermittler Podcast haben Jonas und Alex vom Deutschen Finanzhaus ihre Ansätze geteilt – und gezeigt, wie Haltung Vertriebsalltag prägt.

Beratung, die bleibt

Jonas berät im Privatkundensegment und will, dass Kunden wissen, was sie unterschreiben. Locker, offen und ohne klassische Verkaufsattitüde. Sein Anspruch: möglichst viel Information, damit Kunden gute Entscheidungen treffen, aber nicht so technisch, dass sie selbst zum Experten werden müssen. Reibungslos läuft das trotzdem. Jonas schafft es regelmäßig auf hohe Bewertungssummen. Die Prozesse im Hintergrund sind klar, aber er bleibt ehrlich: Dreht man sich zu oft im Kreis, stellt er die Sinnfrage. Ist das Thema nicht passend, geht es mit dem Kunden ohne Druck weiter oder eben zu einem späteren Zeitpunkt. Kunden sollen nicht nach Jahren das Gefühl haben, etwas Unbewusstes abgeschlossen zu haben. Jonas will Menschen begleiten, im besten Fall bis zur Rente. Sein Credo: Lieber einmal mehr erklärt als mit Druck beraten.

Vom Mensch zum Unternehmer

Alex hat eine andere Zielgruppe, doch sein Fokus liegt ebenfalls immer auf dem Menschen. Unternehmer, Geschäftsführer sowie Entscheider, die oft privat und gewerblich nicht verzahnt denken. Alex berät ganzheitlich: Unternehmen werden abgesichert, aber auch die Personen dahinter. Detailorientiert, mit klarem Blick für die individuellen Risiken und Bedürfnisse. Damit es funktioniert, steht ihm ein Team von Spezialisten im Hintergrund zur Seite. Alex sieht sich als zentralen Ansprechpartner, doch spezielle Themen bearbeiten Fachkollegen oder Kooperationspartner. Seine Haltung: Lieber verzichte ich auf Beratung, als Themen anzuschneiden, die ich nicht wirklich beherrsche. Mandanten sollen nicht mit drei Ansprechpartnern jonglieren, sondern eine zentrale Person für ihre Finanzthemen haben.

Wie Breite und Tiefe gelingen

Was verbindet Jonas und Alex? Beide bieten Breite, ohne beliebig zu beraten. Hinter ihrer Arbeit stehen Struktur und Team: Spezialisten übernehmen, wo es nötig ist, aber der Kunde hat immer einen klaren Ansprechpartner. Das vermeidet Überforderung und sorgt für dauerhafte Verlässlichkeit. Fluktuation gibt es kaum, Mandanten bleiben, weil sich Vertrauen aufbauen lässt. Sowohl im Privat- als auch im Unternehmenskunden-Bereich entsteht so eine Win-win-Situation: stabile Beziehungen, langfristige Zusammenarbeit und weniger Verkaufsdruck.

Vertrieb mit Haltung

Der Podcast zeigt, dass Vertrieb nicht immer nach dem Setup-Closer-Prinzip funktionieren muss. Kunden brauchen Zeit für Entscheidungen, Vermittler dürfen Haltung und Struktur zeigen. Statt alles auf einen Abschluss zu setzen, geht es darum, Menschen mitzunehmen und zu begleiten. Wer das versteht, gewinnt langfristige Mandanten und spart sich endlose Schleifen im Beratungsprozess.