Ex-IDEAL Vorstand Rainer M. Jacobus über Konsolidierung und die Zukunft im Versicherungsvertrieb

Rainer Jacobus über Wandel, Spezialisierung und Chancen in der Vermittlerbranche

Generalist bleiben, Spezialist werden oder am Ende doch alles anders machen So könnte man das Gespräch zwischen Rainer Jacobus und Torsten Jasper auf den Punkt bringen. Kaum jemand hat die Versicherungswelt so intensiv erlebt wie Jacobus – vom Maklertisch über Vorstandsämter bis zum Aufsichtsrat. Im aktuellen Makler und Vermittler Podcast blickt er zurück, ordnet aktuelle Herausforderungen ein und gibt Denkanstöße für Vermittler, die nach Orientierung und Halt suchen.

Vom Zufallstreffer zum Branchenlenker

Jacobus‘ Weg begann alles andere als strategisch. Er war Makler, wurde durch Zufälle und Begegnungen Mitinhaber, dann Vorstand bei einer Makler-AG und entwickelte sich weiter Richtung Führung in Software- und Versicherungsunternehmen. Stationen, die er rückblickend als Ausbildung fürs Leben beschreibt. Immer neue Rollen, immer wieder ein Perspektivwechsel, nie der reine Spezialist. „Ich habe immer versucht, Generalist zu sein, weil ich der Ansicht bin, dass alles mit allem zusammenhängt“, bringt Jacobus seine Haltung auf den Punkt. Klar ist auch: Wer in komplexen Unternehmen Verantwortung trägt, muss Entscheidendes vom Unwichtigen unterscheiden können – nicht jeder Trend ist relevant, nicht jede Innovation hält, was sie verspricht.

Wenn du junge Makler heute fragst, ob sie sich generalistisch oder spezialisiert aufstellen sollen, wird Jacobus nicht pauschal. Er rät: MeToo war schon immer die falsche Strategie. Das gilt für Geschäftsmodelle genauso wie für Produktlinien oder die eigene Positionierung. Es komme darauf an, die eigene Betriebswirtschaft im Blick zu behalten und sich einen Kundenstamm aufzubauen, der Beratung schätzt – und bereit ist, dafür zu bezahlen. Wer sich nur über Preise und Vergleichsrechner positioniert, läuft laut Jacobus Gefahr, sich am Ende selbst aus dem Markt zu drängen.

Zwischen Digitalisierung und persönliche Beratung

Die Branche hat sich in den vergangenen Jahren spürbar verändert. Junge Anleger organisieren ihre Finanzen heute per App, das Smartphone wird zur Schaltzentrale ihres Alltags. Auch für Jacobus ist das Fakt. Dennoch bleibt Beratung zentral – etwa bei komplexen Themen wie betrieblicher Altersversorgung oder bei der Versicherung biometrischer Risiken. Er glaubt nicht, dass Vertrieb und Beratung im Digitalen verschwinden. Vielmehr sieht er Chancen für Vermittler, sich als Intermediär auch digital oder hybrid zu positionieren, intelligente Beratungsstrecken anzubieten und dabei stets Wert auf die persönliche Komponente zu legen.

Ein Beispiel macht das deutlich: Jeder kann heute eigenständig in ETFs investieren, neue Plattformen machen den Zugang niedrigschwellig. Doch wenn es um Risikomanagement und Absicherung geht, steigen viele aus oder suchen Rat. Gerade hier sieht Jacobus weiterhin große Chancen und betont, wie wichtig es ist, nicht alle Eier in einen Korb zu legen.

Konsolidierung und Private-Equity im Maklermarkt

Die Branche steht vor einer neuen Welle der Konsolidierung. Maklerpools, Bestandsaufkäufer und Investoren verändern das Marktgefüge, tradiertes Unternehmertum prallt auf Kapitalinteressen. Jacobus nimmt diese Entwicklung sachlich zur Kenntnis. Die Private-Equity-Modellwelten sind Kapitalismus pur, so sein Fazit. Wer als Vermittler einen gangbaren Weg sucht, sollte wissen, was er will und was ihn erwartet. Es bleibt eine unternehmerische Entscheidung, wohin ich mich als Makler orientiere und wem ich mein Lebenswerk möglicherweise anvertraue.

Blick nach vorn: Private Vorsorge als Muss

Im gesellschaftlichen Rahmen wächst der Handlungsdruck weiter. Die sozialen Sicherungssysteme stehen finanziell mit dem Rücken zur Wand. Für Jacobus ist klar: „Die Notwendigkeit privater Vorsorge wird immer größer.“ Wer nach Lösungen sucht, kommt an einer qualifizierten Beratung nicht vorbei. Ob digital, hybrid oder klassisch – der Moment, an dem es wirklich zählt, kommt für jeden Kunden.

Fazit

Wertschätzung für die eigene Arbeit, betriebswirtschaftliche Klarheit und der Mut, nicht im MeToo-Modus mitzuschwimmen. Mit dieser Haltung lässt sich auch in bewegten Zeiten als Vermittler erfolgreich bleiben. Jacobus hat diesen Weg selbst mehrfach durchlaufen und sieht in der Vielfalt des Marktes eher Chancen als Risiken.