Schluss mit Einheitsbrei: Hol dir den Marktvorteil durch exklusive Konzepte

Sonderkonzepte im Vertrieb: Wie Vermittler mit einfachen Lösungen neue Türen öffnen

Kunden wollen Lösungen, nicht Komplexität. Genau darüber sprechen Torsten Jasper, Alexander Kratschmayr und Jonas Rathjen im aktuellen Makler und Vermittler Podcast: Welche Sonderkonzepte bringen Bewegung in den Versicherungsvertrieb – und wie profitieren Vermittler und Makler davon.

Der Vertrieb lebt von Zugängen, nicht von Standardwegen

Viele Vermittler kennen das Problem: Gesundheitsfragen, bürokratische Hürden und am Ende doch keine passende Berufsunfähigkeitsversicherung für den Kunden. Jonas Rathjen sagt, das Thema koste oft viel Energie, ohne Erfolg. Umso wichtiger sei es, Konzepte mit deutlich reduzierten Gesundheitsfragen zu nutzen. Die BU-Lösung mit Dienstunfähigkeitsklausel, die das Deutsche Finanzhaus bietet, stellt den Grundschutz in den Mittelpunkt: „So gut wie jedem Kunden können wir einen Grundschutz von bis zu 1.500 bieten.“ Über Kombinationen mit anderen Produkten lassen sich sogar höhere Absicherungen aufbauen. Das spart nicht nur Zeit im Alltag, sondern gibt auch Mandanten mehr Sicherheit. Gerade in Gesprächen mit Kunden, die anderswo abgelehnt wurden, entstehen neue Chancen. Rathjen sieht darin einen „USP, den andere so nicht bieten konnten“.

Wohngebäudeversicherung: Einfachheit schlägt Aufwand

Beim Thema Wohngebäudeversicherung zeigt Alexander Kratschmayr, wie ein pauschaler Beitrag und ein klar strukturiertes Bedingungswerk Vermittlern die Arbeit erleichtern. Der Fixpreis macht das Angebot steuerbar, gerade bei Bestandsgebäuden, wo der Vergleich oft aufwendig und teuer ist. „Mit diesem pauschalen Konzept kann ich eine Wohngebäudeversicherung einfach schreiben“, sagt Kratschmayr. Für ihn ist das ein echter Hebel, um den Beratungsprozess zu beschleunigen und neue Mandanten anzusprechen. Auch die Bedingungen überzeugen: Im letzten Stiftung Warentest-Test wurde eine Bewertung von 1,3 erzielt, ergänzt durch einen Side Letter. Nicht immer ist es der einzig sinnvolle Tarif, Neubauten können weiterhin individuell abgesichert werden. Doch gerade für Immobilienbesitzer, die am Markt keine passenden Lösungen finden, ist das pauschale Konzept ein Türöffner.

Marktvorteil entsteht durch Speziallösungen

Sonderkonzepte sind kein Selbstzweck. Sie schaffen Differenzierung und geben Vermittlern einen echten Marktvorteil. Alexander Kratschmayr berichtet, dass solche Konzepte auch im Kfz-Bereich für Dynamik sorgen können. Ein vergangenes Projekt ermöglichte es, jedes Auto pauschal mit 699 Euro zu versichern. Diese Lösungen sind zwar manchmal zeitlich begrenzt, aber das Team arbeitet stetig an neuen Ansätzen. Im Mehrfamilienhausbereich gibt es aktuell ein Konzept, das mit 20 Prozent Nachlass auf die Vorversichererprämie neue Mandanten gewinnt. Wissen und Dokumentation stehen dabei im Fokus. Jonas Rathjen baut dafür ein internes Wiki, das Speziallösungen etwa für Wohngebäude und BU transparent macht: Die Monatsmeetings sorgen dafür, dass Vermittler Zugriff auf das Wissen haben und an den entscheidenden Stellen agil reagieren können. „Dadurch gewinnt man Mandanten, die den Standardweg nicht gehen“, sagt Kratschmayr.

Fazit

Sonderkonzepte sind keine Zauberformel, aber ein praxisnaher Weg, sich im Versicherungsmarkt zu positionieren. Sie erleichtern die Beratung, eröffnen neue Gesprächsebenen und schaffen Mandantenzugänge, die sonst nicht entstehen würden. Vermittler, die die richtigen Lösungen kennen und dokumentieren, sind ihren Kollegen einen Schritt voraus. Für den Vertriebsalltag heißt das: Der Blick abseits des Standards lohnt sich, vor allem, wenn Komplexität und Vergleichbarkeit zum Flaschenhals werden.