#316 Zielgruppen, Trigger, Produkte: So bringst du Pflegeversicherung im Erstgespräch erfolgreich auf den Tisch

Pflege als unterschätztes Risiko: Warum Vermittler jetzt genauer hinschauen sollten

Pflege – das ist für viele Vermittler und Kunden immer noch die ferne Gefahr am Horizont. Wer jung ist, denkt eher an Arbeitskraftabsicherung, an die BU, an Grundfähigkeit. Und doch braucht das Thema Pflege neuen Raum in der Beratung. Es geht nicht nur um das Horrorszenario Pflegegrad 5, sagt Christian Steffen Fröhlich in der aktuellen Folge. Der Spezialberater ist bei Benedikt Deutsch zu Gast und spricht offen über Tabus, praktische Erfahrungen und die Rolle der Familie – vor allem, wenn es emotional wird.

Zwischen Alltag und Ausnahme

Christian Steffen Fröhlich kennt das Thema nicht nur aus der Beratung. Er hat seinen Vater über Jahre gepflegt, erlebt, wie schnell aus einer Alltagssituation eine Ausnahmesituation werden kann. Als Fröhlich vom eigenen Lebensweg erzählt, rückt das Gesundheitsrisiko plötzlich nah. Ich habe weniger ein Problem damit, wirklich anstrengende Pflege zu leisten, sagt er. Schwierig wird es, wenn der Pflegebedürftige undankbar oder sogar dement aggressiv wird. Da wäre ich als Angehöriger sofort raus.

Die meisten Kunden denken bei Pflege sofort an völlige Hilflosigkeit, an Endstation. Für Fröhlich ist gerade das ein Fehler. Pflege beginnt oft viel früher. Pflege ist super vielfältig. Schon wer arbeitet, aber zeitweise eingeschränkt ist, kann als pflegebedürftig gelten. Das Gesetz ist hier weiter als viele meinen. Das wirkt auch auf die Absicherung aus. Wer Pflege nur als Worst Case adressiert, findet kaum Anschluss im Gespräch, weder bei jungen Familien noch bei Vertriebsprofis.

Die Lücke in der Beratung

Deutsch beobachtet, dass Pflegeversicherungen selten aktiv nachgefragt werden. Noch weniger, solange die Branche in Wettbewerbskampagnen auf BU oder große Vorsorgeprodukte abhebt. Er fragt: Was motiviert dich, heute über Pflege zu reden? Fröhlich bleibt ehrlich. Für ihn war die Pflege des eigenen Vaters Auslöser, beruflich zu spezialisieren. Wo viele Kollegen vor allem BU-Anträge prüfen, sucht Fröhlich nach Lösungen im Pflegebereich, gerade weil er weiß, wie wenig sich Menschen dem Thema stellen.

Ein zentrales Learning aus dem Gespräch: Zielgruppen unterscheiden. Für ältere Menschen rückt der Pflegefall greifbar nah – für viele unter Vierzig ist das Risiko scheinbar abstrakt. Trotzdem: Jeder Fünfte wird schon vor dem 65. Lebensjahr pflegebedürftig. Für Vermittler heißt das, das Thema rechtzeitig ansprechen, vor allem wenn Kinder geplant sind. Die gesetzliche Kindernachversicherung steht selten auf dem Radar, ist aber ein echter Joker für Familien. Wer früh schützt, ermöglicht später finanzielle Freiräume – gerade im Fall von Behinderungen oder schweren Krankheiten.

Die Produktfrage kinderleicht erklärt

Je tiefer das Gespräch geht, desto klarer wird, dass Pflegeprodukte komplex sind. Fröhlich unterscheidet nach Pflegetagegeld, Pflegerente und Pflegebar. Krankenversicherungsprodukte bieten Kindernachversicherung, Lebensversicherungsprodukte punkten mit kalkulatorischer Stabilität. Für Fröhlich liegt einer der Schlüssel darin, die Grundlagen zu verstehen. Er empfiehlt, auf den Auslöser „Pflegegrad nach SGB XI“ im Bedingungswerk zu achten. Wenn das sauber drinsteht, ist vieles richtig gemacht. Für die Beratung heißt das: kein Produkt verkaufen, das im Schadenfall nicht liefert, was Kunden erwarten.

Ambulant oder stationär? Für die Branche wird das zur politischen Herausforderung. Fröhlich vermutet, dass stationäre Leistungen weiter sinken, ambulante Stabilität aber nicht sicher ist. Familienstrukturen verändern sich, Angehörige wohnen oft nicht mehr nebeneinander. Die Pflegeleistung wird zum Gemeinschaftsprojekt – vor allem finanziell, wenn eigene Mittel fehlen.

Emotionen und praktische Hilfe

Pflegefragen triggern Emotionen. Deutsch berichtet aus eigener Vaterfreude und nennt offen, wie schnell Sorgen über das Wohlergehen eines Kindes den Alltag prägen. Gerade hier zeigt die Folge, wie wichtig Praxisnähe im Vertrieb ist. Wenn dein Kind einen schweren Unfall hat oder behindert auf die Welt kommt, entscheiden finanzielle Mittel oft darüber, welche Therapie, welche Begleitung möglich ist. Das Leben ändert sich für die gesamte Familie.

Fröhlich verknüpft diese Beispiele mit einer vertrieblichen Haltung: Wir sorgen dafür, dass das Leben zumindest finanziell weitergehen kann, auch wenn es schwer wird. Das ist unser Auftrag als Versicherungsmakler. Für ihn liegt gesellschaftliche Bedeutung gerade darin, Risiken planbar zu machen. Neuen Kollegen empfiehlt er, das Thema Pflege offensiv einzubringen, am besten über das Umfeld junger Familien.

Was bleibt für den eigenen Vertrieb?

Diese Podcastfolge zeigt, wie dringend Vermittler über den eigenen Tellerrand schauen sollten. Pflegerisiken treffen nicht nur Alte oder chronisch Kranke, sondern ganze Familien auch in jungen Jahren. Wer rechtzeitig anspricht, schafft Verbindlichkeit und nimmt Unsicherheiten. Für die Produktauswahl gilt: Ambulante Leistungen sind der Schlüssel. Jeder Tarif, der flexible Verwendung zulässt, bietet echten Mehrwert – egal ob für Eltern, Angehörige oder die Pflege der eigenen Kinder.

Die ganze Folge mit Benedikt Deutsch und Christian Steffen Fröhlich findest du im Makler und Vermittler Podcast.