Folge #36

Berhard P. Wirth über Körpersprache und Analyse von menschlichem Verhalten

Heute hörst Du ein Gespräch mit Bernhard P. Wirth über Sprache und Körpersprache. Eine grobe Zusammenfassung der Inhalte findest Du hier im Text.

Bernhard P. Wirth ist Experte für Sprache und Körpersprache und seit rund 30 Jahren als Trainer und Coach tätig. Er gibt Seminare und Vorträge zu den Themen Sprache und Körpersprache sowie dem TUN®, denn dies ist seine Wortmarke, die er sich bereits vor vielen Jahren hat eintragen lassen.

Seine Bücher sind mittlerweile in neun Sprachen übersetzt worden und er hat bereits in über 60 Ländern dieser Welt Vorträge gehalten.

Kennen gelernt habe ich Herrn Wirth auf dem Jahresauftaktkongress 2019 der Apella AG, dem Maklerpool. Quasi ein Großhändler für Versicherungsmakler und Finanzdienstleister. Dort hat Herr Wirth uns dem SEPP vorgestellt. SEPP ist auch Dein stetiger Begleiter, denn es handelt sich hier um die „Selbst Erfüllende Prophezeiungs Person“. SEPP ist Dein Gedankenmanager und manchmal auch Dein Berater. Er sorgt dafür, dass Dinge eintreten, die Du Dir vorstellst. Wenn Du Dir morgens schon einredest, heute wird ein mieser Tag, wird SEPP sich genau darum kümmern.

Wie genau SEPP Dir hilft Dich selbst zu beobachten und wie Du dadurch Deine Selbstwahrnehmung verbessern kannst erfährst Du direkt am Beginn unseres Gesprächs.

 

Was meinem Mitmenschen wichtig ist.

Anhand der Verkörperung der Sprache kannst Du erkennen, wenn Dein Gesprächspartner über etwas spricht, das ihm besonders wichtig ist. Sobald Dein Gesprächspartner seine Stirn in waagerechte Falten legt und die Augenbrauen zur Hilfe nimmt, kannst Du aus Sicht der Körpersprache davon ausgehen, dass das Gesagte ihm besonders wichtig ist.

Wir konnten uns auf der Veranstaltung davon überzeugen, dass diese Verkörperung der Sprache völlig unbewusst passiert. Bevor Herr Wirth uns über dieses Phänomen aufgeklärt hat, wurden zwei Teilnehmer aus dem Saal geschickt. Zurück im Saal, wurden sie aufgefordert vom letzten Urlaub oder anderen Dingen zu erzählen. Das gesamte Publikum konnte nun deutlich erkennen, welche Teile der Geschichte dem Erzähler besonders wichtig waren.

 

W-Fragen sind nicht zwingend offene Fragen

Viele Menschen und besonders Verkäufer stellen falsche Fragen. Herr Wirth beobachtete tausende Male, dass in vielen Gesprächen lediglich die erste Frage noch eine echte offene Frage ist. Danach werden sehr häufig nur noch geschlossene Fragen genutzt und viel Potenzial für ein gutes (Verkaufs-) Gespräch vertan.

Sicher hast Du auch schon oft davon gehört: W-Fragen sind offene Fragen. Das trifft jedoch leider so nicht zu. Allein bei der Frage „Wie geht es Dir heute?“ wird deutlich, dass diese vom Befragten mit nur einem Wort beantwortet werden kann. Zwar passt ein Ja oder ein Nein hier nicht, doch ein kurzes „gut“ oder „schlecht“ hört man auf diese Frage doch recht häufig, oder?

Du musst Dir also eher die Frage stellen, mit wie vielen Worten wird Dein Gesprächspartner Deine Fragen vermutlich beantworten.

 

Verzichte auf „ABER“ und verschränke deine Arme – wenn Du magst

…und es bequem ist. In vielen Seminaren wird Dir beigebracht, dass verschränkte Arme eine gewisse Abneigung signalisieren. Auch hier berichtet Bernhard P. Wirth von Irrtümern und erklärt worauf bei dieser Annahme zu achten ist. Neben der Körpersprache gibt es allerdings auch verbal einige Punkte, auf die Du achten solltest. Bspw. kann das Wort „aber“ Deinen Gesprächspartner in einen Rechtfertigungsmodus versetzen und dies könnte dazu führen, dass Dein Verkaufsgespräch ggf. nicht erfolgreich abgeschlossen werden kann.

Ein Beispiel könnte der Hinweis auf einen bestehenden Vertrag sein. „Frau Schmidt, Sie haben ja bereits dies und jenes Produkt abgeschlossen. Das war wirklich gut von Ihnen, aber ich möchte Ihnen heute zeigen, wie Sie Ihre Absicherung noch weiter verbessern können. Ab diesem Moment wird sich die Kundin darauf vorbereiten, den Abschluss von damals zu verteidigen. Sie möchte sich schließlich nicht eingestehen etwas Falsches getan zu haben.

 

Der SEPP Deiner Kunden räumt nach ca. einer Woche auf

Etwa nach einer Woche werden kurzfristige Informationen im Gehirn aus dem Vorgarten Deines Kunden ins Archiv verschoben. Das ist der Moment, nach dem Dein potenzieller Kunde sich vermutlich nicht mehr an Dein Angebot bzw. an alle Details erinnern wird.

Du musst es also schaffen regelmäßig auf Dich aufmerksam zu machen, damit Du im entscheidenden Moment die Lösung im Kopf Deines Kunden bist. Otto Versand hat bereits vor vielen Jahren genau aus diesem Grund wöchentlich Briefe an seine Kunde verschickt.

 

Kommuniziere besser

Tipps und Anregungen, wie Du deine Kommunikation verbessern kannst bekommst Du reichlich im Gespräch mit Bernhard P. Wirth. Also hör Dir am besten gleich jetzt das vollständige Gespräch an.

Weitere Informationen zu seinen Onlinekursen findest Du hier: klick.

UPDATE: Herr Wirth hat mir nachträglich zur Veröffentlichung des Podcats einen Rabattcode mitgeteilt. Wenn Du bei der Buchung des Onlinekurses den Gutscheincode "Apella" einträgst, erhälst Du den Onlinekurs für nur 99€. Der reguläre Preis beträgt 325€.


Ich wünsche Dir viel Spaß beim Hören des kompletten Interviews und würde mich wie immer über eine Bewertung inkl. einer kurzen Rezension bei iTunes freuen.

Show Notes

Hier findet Du den Onlinekurs zum Master of Communication

 

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